大陸保險市場大洗牌 永達理保險經紀「以人為本」的策略展現優勢

3年疫情，加上網路、AI的技術進步，大陸保險市場開始大洗牌，傳統靠關係「拉保險」的業態被迫轉型，台商2011年在大陸設立的「永達理保險經紀」重視人才培訓、規範經營的策略開始展現優勢。

根據11月20日公布的《2024中國保險仲介市場生態白皮書》，2023年大陸保險保費收入為5.12兆元人民幣（下同），年增9.1%，其中，壽險保費年增率從2022年的3.1%提升至2023年的9.9%。

大陸保險市場擴大，但保險從業人員人數卻劇減，截至2023年底，大陸壽險公司保險行銷人員人數為281.34萬人，較2019年高峰時期的912萬人，減少約631萬人，也就是跌到12年前的水準。「如果只算活躍的人力，可能連100萬都不到。」北京大學金融學副教授雎嵐指出。

市場擴大但從業員減少，反映的是大陸保險市場越來越專業、越來越規範，以前那種靠關係拉保險的業務員已經很難生存下去。

這對於向來重視人才培訓、規範化經營的永達理經紀公司來說，既是機會，也是挑戰。

從機會看，永達理的業績很快擺脫疫情的拖累，快速恢復，2023年度13個月及25個月的保單繼續率高達96.00%及91.62%，均優於大陸同業平均水準；2023年，永達理的人均FYP（首年保費收人）達26.6萬元，人均產能遠超同業；2023年，獲得國際業績認證機構「百萬圓桌會」（MDRT）認證的公司成員人數達到966人。

從挑戰看，同業挖角比以前更凶了，上海永達理業務總監許雪霞指出，疫情期間，有同業的簽約金的挖角，疫情後，也是。

在保險行業的挖角風潮中，永達理的人員穩定、業績高於大陸同業水準，許雪霞認為，主要是公司有一套行之有效的人員培訓機制，例如「退休養老／子女成長規劃問卷」，有七個問題問客戶，從客戶的回答中，可以客製化出符合客戶需求的保單規劃。

當然，永達理的「七問」早就流傳於業界，不是祕密了，但如何應用問卷的問答，找出最符合客戶需求的保單，就涉及到永達理對於公司成員的教育訓練了。

許雪霞指出，永達理教保險經紀的財經知識，包括總體經濟、人口、利率、等財經知識，舉例說，近5年，大陸基準利率由5%快速降至2.%，養老所需的本金就要大幅增加；而利率快速的下降，也反映大陸經濟成長速度放緩，諸如此類的總體經濟知識，看似與個人理財、退休養老無關，但卻是保單規畫是否符合客戶需要的關鍵。

保險經紀與保險公司業務員最大的不同，就是保險經紀是作為客戶與保險公司的中介，既要幫保險公司做業績，同時也要維護客戶利益，像是提供客戶理賠服務；為此，永達理向客戶送出的每一份個人長期人壽保險保單，都會附帶一份《理賠服務保證書》，同時贈送線上法律諮詢服務的「法稅卡」。

永達理認為，公司最大的資產就是保險經紀，好的業績及收入就是留住人才的最佳保障，據許雪霞表示，大陸業界能獲得MDRT資格的比例是1千人中有1人，永達理則是5人當中有1人，而她的團隊2023年則是2.5個主管中有1人。

大陸個人保險，特別是退休養老保險前途看好，而這正是永達理的核心競爭力。據大陸國家統計局數字，2023年底，大陸60歲以上人口2.96億，占21.1%；65歲以上2.16億人，占15.4%；2035年，大陸人口將跌破14億，老年人口則突破4億。

梅花新聞網